KURS SPECJALISTA DS. WINDYKACJI - 32 h, KOD ZAWODU: 421403
TERMINY SESJI:
- 15-16.02.2018r.
- 22-23.02.2018r.
MIEJSCE: Warszawa
CEL KURSU
Celem kursu jest kompleksowe przygotowanie uczestników do podniesienia efektywności procesów związanych z przepływami gotówkowymi (cash flow), które mają pierwszorzędny wpływ na funkcjonowanie przedsiębiorstwa i jego płynność finansową. Od tego zależy w znacznej mierze wynik finansowy, terminowość regulowania własnych zobowiązań, posiadanie niezbędnej gotówki na planowane inwestycje i rozwój firmy. Jak się okazuje, w dzisiejszej gospodarce nie wystarczy posiadać innowacyjnych projektów, wyprzedzać konkurencję, posiadać wspaniałą sieć dystrybucyjną, ale również należy wyposażyć firmę w skuteczny system przyspieszający obrót gotówki i zapobiegający zatorom płatniczym. Jest to główny cel naszego kursu realizowany poprzez dostarczenie praktycznej wiedzy oraz nabycie umiejętności umożliwiających skuteczne ściąganie należności od dłużników, a szczególnie wskazanie rozwiązań zapobiegających powstawaniu przeterminowanych należności od kontrahentów. Podczas kursu uczestnicy zapoznają się z zagadnieniami dotyczącymi windykacji należności zarówno prawnymi jak i psychologicznymi, zmianami jakie zaszły w windykacji w ciągu ostatnich 10 lat oraz trendami w tej dziedzinie.
W trakcie zajęć odpowiemy na pytania:
- mówić, czy zadawać pytania
- jak zachować się w każdej sytuacji windykacyjnej, tak aby za każdym razem uzyskać wpłatę albo wycofać się z procesu sprzedaży
- jak przejąć kontrolę nad procesem sprzedaży, kierując zachowaniem Klienta
- dlaczego Klienci kłamią i jakie pytania pozwolą ci odkryć prawdę
- kiedy nie należy zbierać informacji ani przygotowywać oferty, chociaż Klient o to prosi
- dlaczego ochocze wyświadczanie przysług Klientowi działa na niekorzyść waszej relacji.
Po ukończeniu kursu uczestnik będzie potrafił:
- zabezpieczyć firmę przed powstawaniem przeterminowanych należności
- wykorzystać wiedzę prawną w celu wyegzekwowania należności
- samodzielnie przygotować dokumenty windykacyjne
- posługiwać się psychologicznymi technikami wywierania wpływu
- rozpoznać grę dłużnika i skutecznie poprowadzić rozmowę windykacyjną
- zbudować i utrzymać dobre relacje z Klientem, ponieważ jest to jedyny sposób, aby mieć szansę na wpłynięcia na jego decyzję.
Zajęcia prowadzone są w formie warsztatów z dużą ilością przykładów i ćwiczeń praktycznych. Prowadzący to sprawdzony fachowiec, zawodowo zajmujący się poruszaną tematyką.
Kurs obejmuje 32 godz. zajęć. Uczestnicy po ukończeniu kursu otrzymują zaświadczenie na druku Ministerstwa Edukacji Narodowej na podstawie wpisu do Ewidencji Szkół i Placówek Niepublicznych Nr 813K.
GRUPA DOCELOWA
Kurs adresowany jest do pracowników zajmujących się windykacją należności oraz osób zamierzających podjąć pracę w tym charakterze.
PROGRAM KURSU
BLOK I PODSTAWOWE ASPEKTY PRAWNE.
I. KIM JEST NASZ DŁUŻNIK I JAK ODPOWIADA?
1. Podstawowe rodzaje podmiotów występujące w polskim obrocie gospodarczym, zakres i zasady odpowiedzialności za zobowiązania:
a) przedsiębiorca prowadzący jednoosobową działalność gospodarczą,
b) spółka cywilna,
c) spółki osobowe: spółka jawna, komandytowa, komandytowo-akcyjna oraz partnerska,
d) spółka z ograniczoną odpowiedzialnością i spółka akcyjna: odpowiedzialność samej spółki, jej wspólników/akcjonariuszy oraz odpowiedzialność członków zarządu,
e) inne podmioty
f) praktyczne aspekty związane w poszukiwaniem dłużnika, jego majątku, ustalaniem zasad odpowiedzialności,
g) praktyczne informacje związane z formułowaniem wezwań do zapłaty, skuteczne oddziaływanie na dłużnika poprzez efektywna windykację.
II. FORMA CZYNNOŚCI PRAWNEJ.
1. Forma pisemna i jej znaczenie w procesie windykacji.
III. CYKL ŻYCIA NALEŻNOŚCI.
1. Cykl życia należności – przedawnienie.
2. Podstawowe informacje związane z przedawnieniem.
3. Metody przerwania biegu przedawnienia – od najtańszych do najdroższych.
IV. KONSUMENT.
1. Pojęcie konsumenta, zasady odpowiedzialności konsumenta.
2. Pułapki związane z windykacją konsumencką: dane osobowe, dobra osobiste, obowiązki informacyjne.
3. Stosunki majątkowe małżeńskie: jak efektywnie zabezpieczyć nasze roszczenia?
V. POJĘCIE I CEL ŚWIADCZENIA.
1. Definicja zobowiązania – prawne i faktyczne implikacje.
2. Świadczenia jednorazowe, ciągłe i okresowe.
3. Treść zobowiązania.
4. Odpowiedzialność dłużnika.
5. Sankcje wobec niesolidnych dłużników.
VI. RODZAJ PROWADZONEJ DZIAŁALNOŚCI A DOBÓR ZABEZPIECZEŃ, ZALETY I WADY POSZCZEGÓLNYCH FORM ZABEZPIECZEŃ.
1. Hipoteka.
2. Przewłaszczenie na zabezpieczenie.
3. Zastaw.
4. Zastaw rejestrowy.
5. Zgoda dłużnika na dobrowolne poddanie się egzekucji.
6. Gwarancje bankowe/ubezpieczeniowe.
7. Cesja wierzytelności na zabezpieczenie.
8. Weksel.
9. Factoring.
10. Forfaiting.
11. Poręczenie wekslowe.
12. Poręczenie cywilne (przystąpienie do długu).
VII. ALTERNATYWNE SPOSOBY DOCHODZENIA ZAPŁATY.
1. Zgłoszenie upadłości: rodzaje postępowań upadłościowych, przebieg postępowania.
2. Zakaz prowadzenia działalności gospodarczej: cel i rezultat.
3. Protokół umorzenia należności: przesłanki prawne, aspekty podatkowe.
VIII. A MOŻE ZAŁATWIĆ PROBLEM BEZ SĄDU?
1. Mediacja - nowość w polskim prawie: możliwości, pułapki, praktyczne podpowiedzi.
2. Jak skutecznie wszcząć mediację?
3. Jak znaleźć dobrego mediatora?
4. Ile kosztuje mediacja i jakie daje możliwości?
5. Fazy mediacji, rola stron, mediatora i sądu.
6. Przegląd orzecznictwa, praktyczne wskazówki związane z inicjowaniem, przebiegiem i korzystaniem z wyników mediacji.
IX. ZASADY DOCHODZENIA ROSZCZEŃ W POSTĘPOWANIU CYWILNYM I GOSPODARCZYM.
1. Jak przygotować się do postępowania? Rodzaje dowodów procesowych: świadek, strona, dokument eksperyment. Pojęcie dokumentu prywatnego i urzędowego, znaczenie pisemnych notatek.
2. Postępowanie sądowe: właściwość miejscowa i funkcjonalna sądu.
3. Prawidłowe sporządzanie pozwu i dalszych pism procesowych, przygotowanie odpowiednich dokumentów i ich efektywne użycie.
4. Formularze sądowe: pomoc czy kłopot?
5. Prowadzenie sporu sądowego: prawa i obowiązki stron procesu cywilnego i gospodarczego.
6. Pełnomocnik procesowy: czy warto? Jeśli tak – to jak?
7. Koszty procesu, koszty zastępstwa procesowego.
8. Zasady rozliczania usług prawnych: przepisy i praktyka.
9. Środki zaskarżenia: jak i kiedy z nich korzystać? Jakie prawa ma dłużnik? Jak bronić pozycji wierzyciela?
X. UGODA Z DŁUŻNIKIEM
1. Ugoda sądowa i pozasądowa: jak prawidłowo przygotować ugodę?
2. Rola ugody sądowej i pozasądowej: uznanie należności i skutek oświadczenia dłużnika dla sytuacji procesowej wierzyciela
XI. ARBITRAŻ KRAJOWY I MIĘDZYNARODOWY.
1. Zapis na sąd polubowny: ważność zapisu, skutek prawny zapisu, ważne sformułowania i pułapki prawne.
2. Pojęcie sądownictwa arbitrażowego, waga wyroków arbitrażowych.
3. Przebieg postępowania arbitrażowego.
.
XII. POSTĘPOWANIE ZABEZPIECZAJĄCE I EGZEKUCYJNE.
1. Postępowanie zabezpieczające – definicja i cel postępowania.
2. Wnioski w postępowaniu zabezpieczającym i ich wpływ na skuteczność windykacji.
3. Poszukiwanie majątku dłużnika.
XIII. POSTĘPOWANIE EGZEKUCYJNE.
1. Wniosek o wszczęcie egzekucji: wybór komornika, zakres egzekucji i jej koszty.
2. Postępowanie egzekucyjne w praktyce: fazy postępowania, współdziałanie z komornikiem.
3. Pisma w toku egzekucji: prawidłowe wnioski, pułapki prawne.
4. Środki zaskarżenia w postępowaniu egzekucyjnym: kiedy i jak z nich korzystać?
BLOK II PODATKOWE ASPEKTY WINDYKACJI.
I. OGÓLNA CHARAKTERYSTYKA POZYCJI WIERZYCIELA W POLSKIM PRAWIE.
II. WPŁYW DZIAŁAŃ WINDYKACYJNYCH NA PODATKI.
III. WINDYKACJA NALEŻNOŚCI
1. Postępowanie polubowne:
a) ogólne zasady prowadzenia windykacji polubownej,
b) koszty i podatek naliczony związane z prowadzeniem windykacji, w tym związane z nabyciem usług windykacyjnych,
c) windykacja od niedłużnika – odpowiedzialność osób trzecich,
d) wydatki związane z podejmowaniem działań windykacyjnych a koszty podatkowe,
e) wydatki windykacyjne a prawo do rozliczenia podatku naliczonego.
IV. ZAPŁATA NALEŻNOŚCI A OBOWIĄZEK PODATKOWY.
1. Podatki dochodowe.
2. Podatek od towarów i usług.
3. Inne.
V. UMORZENIE WIERZYTELNOŚCI I JEGO KONSEKWENCJE PODATKOWE.
VI. ZWROT TOWARU LUB ODSTĄPIENIE OD WYKONANIA USŁUGI – KIEDY I CO KORYGOWAĆ.
VII. SKUTKI PODATKOWE ZAPŁATY WIERZYTELNOŚCI UZNANYCH ZA NIEŚCIĄGALNE.
VIII. WPŁYW PRZEDAWNIENIA WIERZYTELNOŚCI NA ROZLICZENIA Z FISKUSEM.
IX. ODSETKI OD NIETERMINOWYCH PŁATNOŚCI.
X. SPRZEDAŻ WIERZYTELNOŚCI, FACTORING A PODATKI.
XI. WIERZYTELNOŚCI NIEŚCIĄGALNE I ODPISY AKTUALIZUJĄCE JAKO KOSZTY UZYSKANIA PRZYCHODU.
XII. KONWERSJA WIERZYTELNOŚCI NA AKCJE BĄDŹ UDZIAŁY.
XIII. ULGA NA ZŁE DŁUGI W VAT – NOWE ZASADY STOSOWANIA.
XIV. ULGA NA ZŁE DŁUGI W VAT A PRZYCHÓD PODATKOWY.
BLOK III UMIEJĘTNOŚCI MIĘKKIE – WYKORZYSTANIE W PRAKTYCE WIEDZY PRAWNE. BUDOWANIE PIERWSZEGO WRAŻENIA ZARÓWNO W KONTAKCIE BEZPOŚREDNIM, JAK I TELEFONICZNYM.
I. ELEMENTY MOWY CIAŁA.
1. Proksemika- nauka o strefie komfortu i jej znaczenie w procesie sprzedaży.
2. Przywitanie- w jaki sposób podajesz dłoń.
3. Gesty- prawidłowe odczytywanie w procesie sprzedaży i windykacji- kiedy Klient jest gotowy do podpisania umowy.
4. Najważniejsze informacje- w jakiej sytuacji należy je przekazywać.
II. ROZPOZNAWANIE KŁAMSTWA.
1. Praktyczne wykorzystanie wiedzy na temat mowy ciała.
2. Psychologiczne aspekty kłamstwa- wpływ na proces komunikacji w biznesie i w życiu codziennym.
III. PODSTAWOWE REGUŁY ROZMÓW WINDYKACYJNYCH.
1. Schemat rozmowy- ułatwia, czy utrudnia rozmowę telefoniczną.
2. Zalety i wady skryptu rozmowy.
3. Tempo mówienia, tembr głosu, intonacja- znaczenie dla jakości przekazu.
IV. PSYCHOLOGICZNE TECHNIKI WINDYKACYJNE.
1. Techniki zadawania pytań.
2. Aktywne potrzeby psychologiczne Klientów.
3. Wszczepianie obrazu- różowy słoń.
4. Adwokat diabła.
5. Emocje w negocjacjach.
6. Bay pasy.
7. Siła pauzy.
V. PSYCHOLOGIA POZNAWCZA W WINDYKACJI.
1. Reguła dysonansu.
2. Reguła wzajemności.
3. Reguła konsekwencji.
4. Reguła psychicznego rozstania się z długiem.
VI. PODSTAWOWE ZASADY I STRATEGIE NEGOCJACJI.
1. Przegrany- przegrany.
2. Wygrany- przegrany.
3. Wygrany- wygrany.
VII. STRATEGIE WINDYKACYJNE.
1. Korzyść psychologiczna.
2. Ugoda, czy sąd.
3. Przetrwanie trudnej sytuacji na rynku.
VIII. GRY DŁUŻNIKÓW.
1. Gra na czas.
2. Gra na biedę.
3. Gra reklamacyjna.
4. Gra na krwiopijcę.
5. Gra prawna.
IX. SCHEMAT TELEFONICZNEJ ROZMOWY WINDYKACYJNEJ.
1. Etapy rozmowy telefonicznej.
2. Błędy techniczne.
3. Błędy negocjacyjne.
4. Odsłanianie intencji w rozmowie z dłużnikiem.
X. SCHEMAT ZAPOWIADANIA SANKCJI.
XI.GRY STRATEGICZNE, TEST, PODSUMOWANIE KURSU.
WARUNKI ORGANIZACYJNE
Koszt uczestnictwa
- jednej osoby - 1390 zł brutto
- dwóch osób z jednej firmy - 1290 zł/os brutto
Cena obejmuje:
koszt uczestnictwa, materiałów szkoleniowych, przerw kawowych, a nie obejmuje noclegów. Noclegi rezerwują i opłacają Państwo indywidualnie.
Termin
Zajęcia odbywać się będą w centrum Warszawy w godzinach: 9:00-16:00
Organizator zastrzega sobie prawo zmiany terminu kursu w przypadku, gdy wykładowca z przyczyn losowych nie będzie go mógł przeprowadzić.
Kontakt
Zgłoszenie uczestnictwa przyjmuje i szczegółowe informacje:
Monika Zawistowska
tel. (22) 46-49-718, fax (22) 46-49-752
e-mail: monika.zawistowska@irip.pl
Dane do przelewu
Płatności należy dokonać po otrzymaniu potwierdzenia 10 dni przed terminem kursu na konto Instytutu. Na przelewie prosimy umieścić: temat i datę kursu oraz nazwiska uczestników. Zgłoszenie powinno zawierać: temat i datę kursu, nazwiska i stanowiska uczestników oraz dane do wystawienia faktury.
Rezygnacje przyjmujemy pisemnie nie później niż na 10 dni roboczych przed terminem kursu. Po tym terminie obciążamy Państwa kosztami uczestnictwa w wysokości 100 % opłaty.